【第13号】 店舗ビジネスの経営者様は必ずお読みください! |
こんにちは、鬼頭宏昌です。
先日、メールに対してたくさんのご応募をいただきありがとう
ございました。
おかげさまで、応募の受付は終了させていただいております
ので、ご了承ください。
※また、詳細を希望された方に対して、あえて言葉たらずで
ぶっきらぼうな返答をしたことをお許しください。
私は役に立たないものを、人に売ることが嫌で仕方のない
人間です。
今回の提案には(若干ではありますが)損をさせてしまう
リスクがありましたので、進んでリスクを取れる方にしか紹介
出来ないと判断したからです。
ちなみに、損をさせるということは
お客様が受取る価値 < 支払う価格
という状態を指しております。
私の返答に対して、
お気を悪くした方がいましたら、広い心でお許しください。
その分というわけではないですが、私が、店舗ビジネスの将来に
ついてどのように考えているのかについて、この場を借りて詳しく
解説させていただきます。
今回のメルマガは、読んでおいて絶対に損は無いと思います!
というより、あまり話したくないのですが・・・
(以下本題です)
店舗ビジネスを立ち上げる際に、最もお金がかかるのは
店を作るコストです。
飲食店であれば、2000万円〜5000万円程度はかかります。
これは誰でも知っています。
それでは、店舗を持たない「通信販売」のビジネスを立ち上げ
る際に、何に最もコストがかかるのか知っていますでしょうか?
せっかちですので、結論から言いますが・・・
それは、「見込み顧客のリスト」を作るコストです。
会社や商品を無料で知ってもらうことは出来ません。
よって、自社の製品に興味のある人を探して、リスト化する、
すなわち顧客データベースの構築にどうしても大きなコスト
がかかってしまいます。
通信販売を「店舗ビジネスと違い小額から始められる」と煽り
立てる本などもありますが、それは大いなる勘違いです!
店舗ビジネスの多店舗展開をしていると、出店の度に銀行借入れ
を起こすことになりますので、店舗を持たない通販業者に対して
うらやましい気持ちになったことが私にもあります。
この心理状態を、「隣の芝生は青い」というのでしょう。
私は飲食店経営から引退し、通信販売事業を開始して、改めて
痛感するのが、「店舗」を持つことの強みであります。
ここから、かなり真剣に聞いてくださいね!
通信販売の業者は、一人のお客様に自社製品を買ってもらうため
に、2万円程度の広告投資が必要だといわれます(商材によります)。
この数字をCPOといいます。
「コスト・パー・オーダー」の略です。
ようは、注文を1件とるための広告コストということですね。
また、CPRという数字があります。
これは「コスト・パー・レスポンス」の略です。
資料請求やサンプル請求を1件取るために必要なコストということです。
当然、このCPO・CPRが低いほど通販事業はスムーズに立ち上が
ることになります。
さて・・
例えば飲食店などの店舗ビジネスにおける、CPOはいくらなのでしょうか?
オープンに伴う大々的な販売促進などをせず、店前の通行客がどんどん
入店してくるような立地にあれば、0円ということになります。
店を持っているだけで、どんどんお客さんが入ってくるわけですのでCPOは
0円ですよね。
もちろん、実際には広告を打ちますので、広告投資がゼロということはあまり
現実的ではないとは思います。
しかし、口コミや店前通行客の入店は無料ですので、多くのお客さんを
無コストで獲得できていることになります。
これが店を持つことの最大の強みになります。
さらに重要なことは、来店したそのお客さんに対してアンケートや顧客カード
を活用して、顧客データベースの構築を図ることも0円で出来るということです。
と、言うことは通販業者が多額の広告コストを投資して、作成する顧客
リスト・顧客データベースが、店があればタダで作れるということになるのです。
(※もちろん店を作るのに大きな投資が必要です)
現在、店舗をお持ちの方がいれば、試しにアンケートに記入してもらうと
いいと思います。
きっと、タダで書いてくれると思います。
もちろん、何かサービスをしたら、リスト構築のスピードは上がっていきます。
私の読者様は経営者の方が非常に多いですので、一度は、誰かに
顧客データを取る様に言われたことがあると思います。
また、実際にダイレクトメールを出した経験もあると思います。
しかし、その顧客リストからいったいいくらの売上・利益を得ているので
しょうか?
前回送ったダイレクトメールでいくらの売上が上がったか覚えています
でしょうか?
顧客リストの重要性を認識していても、実際に活用できている経営者
様は少ないのが現実だと思います。
なぜ、私が今、このような顧客リストの話をするのかといいますと、リスト
の価値を最大化できる店舗ビジネス経営者様は、間違いなく勝ち組
になっていくことが予想されるからです。
要するに、店舗で獲得した(無コストで・・)顧客リストが仮に10000件
あったとしたときに、そのリストから年間いくらの売上・利益を創出すること
が出来るのかによって、大きな差が生まれるのだろうという仮説をもって
いるのです。
そして、その売上を上げる商材が、業態と親和性の高い商材であれば
この傾向は一気に高まる可能性は高いです。
本業にプラスアルファの売上を得ることが出来るからです。
分かりにくいと思いますので、実例を挙げます。
たとえば、とある岩盤浴場のフランチャイズチェーンがあります。
名前は申し上げません。
私は以前、そのフランチャイズチェーンの加盟開発担当者とお会いした
事があります。
その企業の経営する、岩盤浴場の売上高は(2006年の4月〜6月
の間くらいだったと思いますが)月商600万円です。
しかし、その内訳を知るとビックリします。
600万円のうち55%に当たる、330万円は岩盤浴の入場料収入
です。
たったの55%です。
ちなみに・・
残りの45%である、270万円の売上高を何から得ていると思いますか?
長すぎるので、答えは次回に書かせていただきます。
発行は来週中には出来ると思います。
最近、急がしいので申しわけありません・・・
いつも、私のメールをお読みいただきありがとうございます。
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