【第287号】 店舗再生の戦略構築について |
こんにちは、鬼頭です。
前回のつづきなのですが、メルマガタイトルを
変えてみました(笑)
組織の活性化については、ざっくりと書きましたので
今回は、戦略構築について書きます。
この作業が、たまらく面白いんですよね。
最近の持論なんですけど、
売上を上げるために、最も早く確実に成果をもたらすのは
客単価を上げることです。
客単価というのは利益確保の上で、極めて重要な要素です。
例えば、最近、トレーニングジムに通い始めておりますが、
このジムの会費が、仮に2ヶ月間で20万円とします。
その価格を、40万円に値上げすることができたら
単純に値上げした20万円は、すべて利益になります!
値上げ分、すべてですよ。
いかに客単価が大きいか、わかりますよね。
しかし、多くの経営者は、値上げすると客数が減る、
という思い込みから、
なかなか値上げに踏み切ることはできません。
しかし、マーケットというのは幾重もの層になって
できております。
安さを求める層もいれば、高額だからこそ利用する
という層も確実に存在しているのです。
ここが多くの経営者のスコトーマになっている
気がして仕方がありません。
弊社の宅配とんかつの加盟希望者さんと面談をしていると
ほとんどの経営者さんが、
「こんなに高いとんかつが、本当に売れるんですか?」
と聞いてきます。
しかし、宅配サービスを日常的に利用するお客様の中には、
100円の位を全く気にせずに頼んでくるような方が多いのです。
そして、利益を高めるには、
裕福な層にアプローチしなければ、
なかなか実現しません。
高く売ることが、儲けの鉄則だからです。
「10円安いから隣の店で買います!」
みたいなお客様が主要客層になると、
中小企業は消耗して終わりです。
このことは、絶対に肝に銘じたほうがいい。
価格は高いけど、品質も高い。
という状態こそ、中小企業の生きる道。
そんなこんなで、今回の、半田の直営カフェ部門の再生においては、
まず、値上げに取り組みました。
880円からのランチセットを、すべて1080円に値上げし
前菜やデザートのついた1480円以上のセットも用意し、
徹底的に客単価を上げる方向でもっていきました。
※もちろんそれに見合う商品に変更したうえで。
グランドメニューのコーヒーなどのドリンク類も、
一律で100円ずつ値上げしたうえに、
アイドルタイムにサービスで提供していたパンケーキも廃止し、
高付加価値・高価格の商品に総入れ替えをしていきました。
結果的に、客単価は20%向上しております。
この時点で、客数が減らなければ20%の売上
アップが実現するわけです。
先日、半田のカフェに試食にいったのですが、
メニュー変更前の7月と比べ、
客層が、めちゃくちゃ大きく変化していることに
気づきました。
メニュー変更前の7月までは、
近隣のおばちゃんたちがメインできてくれていたのですが、
いまは、おしゃれな若者やカップルでにぎわっています。
フロアを見て、すぐに分かるほどお客さんの層が
変化をしているのです。
安くてヒマな店を好む層から、
おしゃれでおいしい店を求める層へと
主要客層の移行が、極めてスムーズに実現しました。
売上・利益を高めたければ、絶対に安さを重視する
客層をターゲットにしないこと!
そんなことを心の底から感じた出来事でした。
再生の戦略は「値上げ」から!!
ということを、今回は、お伝えしておきます。
次回は客数を伸ばす方法について書きます。
じゃあのっ!!
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メルマガでは書ききれない、
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